海胶集团新加坡贸易公司总经理万志荣告诉海南日报记者，公司注册1个多月就做成了3单生意。业务量虽不大，但这是海胶集团第一次从事国际橡胶贸易，实现了零的突破。此前在上海成立的龙橡贸易公司，已实现了海外产品的成交额达一万多吨。以此为契机，海胶集团精心布局的大营销战略初见端倪。 

　　走出海岛

　　海南农垦从2007年开始的新一轮改革，以建立现代企业制度为方向。海胶集团启动的上市进程，确立了从拥有资源向控制资源转变、从单纯生产型企业向生产加工和物流贸易型企业转变的目标。在这样的背景下，大营销战略应运而生。

　　以往，海胶的销售人员都在自家门口，销售自己生产的产品。今年7月以来，海胶先后在上海、广东、青岛、天津等地建立办事处，并逐渐开办贸易公司。作为真正的贸易公司，不仅出售海胶自己的产品，同时还实现销售非海胶产品6万多吨。

　　海南缺少20号子午胶原料，于是海胶向云南进发，设立公司，并准备与当地民营企业合资建加工厂，提前布局迎接云南产胶高峰的到来。根据计划，明年要在云南收购橡胶5万吨。海胶在天津设立的办事处，则要开拓华北和东北市场。

　　“原来营销部16人全在岛内，现在增加到30来人，几乎全在岛外，有的还走出了国门。明年海胶集团将以上海龙橡国际贸易公司为龙头，将营销的重点转移到主营销区。”海胶集团执行副总裁李明泉胸有成竹地说，海胶集团金橡公司立足本岛，新加坡公司立足境外，上海公司进行内外转换，再加上集团各分公司在生产和管理上的积极配合，这样全方位的贸易战略，将会使海胶集团从一个传统的资源型企业变成现代化的国际贸易型企业。

　　跨出国门

　　今年9月，海胶集团子公司中橡电子与新加坡商品交易所签署战略合作协议，将会在国际橡胶贸易领域进行深度合作。接着海胶集团在新加坡也注册了贸易公司，实现境外贸易零的突破。万志荣说，在新加坡的布局，开拓了面向东南亚市场的采购渠道。

　　合成胶贸易是两头在外，以前海胶从未涉足。现已做了上千吨贸易，明年要达到2万至3万吨规模。按大营销战略布局，海胶还要在青岛建立商品转换基地，进入国际高端市场。

　　前几年，海胶在期货市场进行了探索，每年做一万吨左右的套期保值。现在要将现货与期货相结合，明年要在期货贸易市场有更大作为。

　　海胶把中橡市场作为贸易战略的心脏起搏器，将其纳入大营销战略，开通民营胶和美元胶业务。在走出国门的同时，实现服务、信息、物流、仓储、加工、收购各环节全线出击，为配合大营销战略的开展和实施，创造良好的物流环境，海胶集团将在全国重要的橡胶集散地建立自己的仓储中心。

　　锁定终端客户

　　以往，海胶90%以上的产品，是通过在中橡市场挂单、下面协议交易，而且都通过贸易商。向终端用户供货是间接和二手的，直接销售几乎为零。加上原来的销售方式是不见钱不发货，沿用计划经济时的笨办法，发货周期也要10天到15天。

　　今年下半年，海胶开始向终端市场接近，付款结算方式也大大灵活。现在每月向普利司通公司直接供货1000吨，双钱、佳通、米其林等知名品牌，也成为直销对象。短短几个月，海胶已发展了23家大型终端客户。通过与终端客户打交道，把用户的需求掌握在手，然后据此对产品加工比例进行调节，快速转换，使加工品种实现了终端客户定制化，比如新增的20号子午胶，就出现供不应求局面，且每吨产品附加值提高1000元以上。

　　“长期稳定的高端客户群体，可提高我们的技术、品牌和市场附加值，”海胶市场营销部部长李岩锋表示，明年海胶总体销售目标是30万吨，销售收入60亿元，其中岛外和境外贸易量要达到9万吨。通过建立天津、上海、山东、广东4个片区为主体的销售平台，和以海南、云南、境外为主体的3大资源基地，将打造出真正的资源贸易型企业和服务型贸易体系。海胶集团总裁刘大卫说，到2012年，海胶大营销战略成熟之际，销售量要达到40万吨，占国内消费市场的15%，其中向目标客户的直销比例，将由目前的4%增加到50%。 

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